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《南方日報》記者采訪銳仕方達(dá)廣州分公司運(yùn)營總監(jiān)July

銳仕方達(dá)獵頭 媒體報道 2011年11月24日

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???? ???????????????????? 南方日報記者:許蕾??? 實(shí)習(xí)生:萬雨蒙

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??? 廣州的獵頭市場正在陷入“價格戰(zhàn)”的泥潭。占據(jù)總量達(dá)八成的“野雞”獵頭公司,啟用的正是低價策略,打破業(yè)內(nèi)收取25%-30%傭金的慣例,只收 10%-15%,甚至壓價到收取候選人1個月月薪作為傭金。對此,不少正規(guī)獵頭公司苦不堪言。“很多單沒法接了,我們最低都是2萬元傭金起步,某些委托人 開口就是只付候選人1個月的月薪作為服務(wù)費(fèi),再一問,1個月的月薪只有6000元。”某著名國內(nèi)獵頭公司剛剛進(jìn)入廣州獵頭市場1個月,其運(yùn)營總監(jiān)坦言,沒 想到廣州的競爭會面臨這樣一個困局。

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  對于任何一個企業(yè)而言,“成本”都是生存的關(guān)鍵因素。獵頭公司的成本到底是多少?業(yè)內(nèi)人士透露,人工成本占據(jù)獵頭公司總成本的30%-40%, 再加上其他固定支出,以及很重要的系統(tǒng)研發(fā)和維護(hù)支出,一個中等規(guī)模的獵頭公司,如果人數(shù)是15人,1個月至少要回款15萬元才能維持最基本的生存。記者 走訪多家獵頭公司發(fā)現(xiàn),熱衷于打“價格戰(zhàn)”的“野雞”獵頭公司,撈一單是一單,很難接到高質(zhì)量的委托,這些公司的收入也不甚穩(wěn)定,大多活不過2年。

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  對于愈演愈烈的“價格戰(zhàn)”,正規(guī)獵頭公司的姿態(tài)基本都是拒絕參與?!矮C頭接單重在質(zhì)量而不是數(shù)量”,一位在廣州經(jīng)營達(dá)8年之久的獵頭公司負(fù)責(zé)人 表示,“我們有自己的底價,低于底價的單是沒法接的,如果正面跟野雞獵頭拼價格,只會將市場搞得更加不堪”,他說,對“價格戰(zhàn)”必須保持清醒,不能陷入惡 性競爭的死循環(huán),“我們的策略是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶,提高服務(wù)質(zhì)量,真正能給出高回報的優(yōu)質(zhì)委托人,對野雞獵頭推薦的候選人往往是看不上的,他們有自己的判斷, 能夠跟我們建立長期的良好合作”。

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  本期調(diào)查,我們將從成本入手,揭開“獵頭”的整體運(yùn)作流程。

  困局??

  不可思議的傭金:

  2000元的單怎么接

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  不少企業(yè)根本沒有區(qū)分清楚獵頭和普通的招聘到底有什么區(qū)別,獵頭的收費(fèi)相對高昂,針對的也大多是高端崗位,通常收取傭金是候選人年薪的25%-30%。

  “最近有個委托人跟我們接觸,提出要招一個生產(chǎn)廠長,開出的獵頭費(fèi)用是2000元,這讓我們有點(diǎn)哭笑不得。”一家剛進(jìn)入廣州市場的國內(nèi)獵頭公司 運(yùn)營總監(jiān)蔡小姐說,廣州的獵頭市場跟北京、上海太不一樣了,經(jīng)常會遇到不可思議的委托人,比如,要求獵頭所謂的銷售精英,“我們會問,精英到底該怎么定 義,是總監(jiān)還是經(jīng)理的級別?對方就說,都不是,就是精英,開出的月薪是底薪3000元—5000元?!辈绦〗阏f。

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  記者了解到,大多數(shù)正規(guī)經(jīng)營的獵頭公司,收取傭金的比例都是25%-30%,這個比例是如何產(chǎn)生的?

  智聯(lián)招聘獵頭部負(fù)責(zé)人武永輝告訴記者,最早的獵頭傭金并沒有固定的標(biāo)準(zhǔn),差不多上世紀(jì)90年代中期,獵頭作為新興行業(yè)進(jìn)入國內(nèi),國外獵頭公司開 出的傭金基本都是30%,也有比較高端的能開到40%—50%,而國內(nèi)第一批接受獵頭服務(wù)的多是外資企業(yè),他們基本能接受30%的傭金,因此,30%作為 一個行業(yè)慣例被保留了下來。然而,25%—30%的比例很快就在激烈市場競爭中被打破,獵頭行業(yè)的傭金曾經(jīng)一路走低,“恢復(fù)到25%—30%的行業(yè)比例, 差不多也就是今年的事情?!?/span>

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  目前,廣州的獵頭市場還在低端“價格戰(zhàn)”中徘徊?!拔腥四荛_出低價,在我們質(zhì)疑的時候,還回應(yīng)說,曾經(jīng)有獵頭公司以這樣的價格跟他們合作 過?!辈绦〗阏f,他們進(jìn)入廣州市場以來確實(shí)發(fā)現(xiàn),有些“野雞”獵頭公司開出的傭金比例低得不可思議,10%—15%的都有,甚至只收候選人1個月的月薪作 為傭金。

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  “有些委托人沒有弄清楚狀況,有些職位是可以通過普通招聘就完成的,沒必要找獵頭,他們預(yù)期的傭金也少得可。憐?!辈绦〗阏f,當(dāng)然,也有些確實(shí)需要獵頭的崗位,從薪酬報價上來說,廣州遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于北京、上海。

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  維持生存的底線:

  公司年收百萬才能活

  一個中等規(guī)模的公司,如果人數(shù)是15人,每月至少要回款15萬元才能維持基本生存。該類規(guī)模的公司,要維持生存的底線是年收入約百萬元。

  “野雞”獵頭公司到底能不能生存?某資深業(yè)內(nèi)人士透露,“大多活不過2年”。獵頭公司維持生存的底線是多少?在“價格戰(zhàn)”肆虐的狀況下,究竟他們是怎么進(jìn)行成本控制的?

  業(yè)內(nèi)人士透露,人工成本占據(jù)獵頭公司總成本的30%—40%,再加上其他固定支出,以及很重要的系統(tǒng)研發(fā)和維護(hù)支出,記者走訪多個正規(guī)經(jīng)營的獵頭公司后發(fā)現(xiàn),大多數(shù)獵頭公司的年收入在100萬元—400萬元左右。

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  在人工成本這一塊,基本可以看出獵頭顧問的收入。通常來說,如果是專注于某個行業(yè)領(lǐng)域的獵頭公司,比如:IT、地產(chǎn)等,大約需要20個人,如果 是綜合性獵頭公司,則需要30個人才能維持基本運(yùn)營,“一個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),大約需要4-6人參與”。某些獵頭公司給顧問開出的底薪取決于他的做單能力,通常是 他上一年做單收入的10%,如:某顧問上年做單收入100萬元,則他的底薪是10萬元,提成另算。某些公司采取合伙人模式,作為合伙人的顧問能從公司的運(yùn) 營利潤中獲得分成,則年薪更高。據(jù)調(diào)查,廣州獵頭市場上,獵頭顧問的底薪大多集中在年薪6萬—12萬元的區(qū)間除去人工成本,獵頭數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的研發(fā)和維護(hù)也 是獵頭公司成本中的重要一塊?!矮C頭前期拼的是人頭,后期則拼的是系統(tǒng)”,蔡小姐說,完備的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)能提高獵頭效率,為顧問做單搭建更好的平臺。

  對于“野雞”獵頭而言,系統(tǒng)研發(fā)和維護(hù)的成本基本忽略不計(jì)?!八麄兺ㄟ^低價取得委托單之后,那些所謂顧問就上各大招聘網(wǎng)站搜索,然后想辦法聯(lián) 系,覺得有點(diǎn)門路,就作為候選人推薦給委托方,也不會進(jìn)行很詳細(xì)的背景調(diào)查?!蹦倡C頭公司負(fù)責(zé)人說,當(dāng)然,這種搜索正規(guī)的獵頭也會做,只不過通常是用來了 解該行業(yè)該崗位目前的總體薪酬水平,資深的獵頭顧問都有自己的人脈,在自己專注的領(lǐng)域中,通過日積月累的做單,掌握了大量的候選人資源。

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  成本的賬目是很明確的,一個中等規(guī)模的獵頭公司,擁有20個左右的獵頭顧問,每個顧問的底薪是6萬—12萬元,光是人工成本這一塊,就要付出 120萬—240萬元,這還只是底薪。不少獵頭公司采取壓縮顧問數(shù)量,壓低顧問底薪的方法控制成本,但是,對于連2000元的單都接并且很難接到優(yōu)質(zhì)委托 的“野雞”獵頭而言,生存的空間非常狹小,因此,他們大多活不過2年。

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  應(yīng)對“價格戰(zhàn)”:

  降低接單門檻有用嗎

  一家國內(nèi)知名獵頭公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,不準(zhǔn)備打價格戰(zhàn),讓市場良性運(yùn)轉(zhuǎn)的根本,在于提高服務(wù)的質(zhì)量,保證客戶對服務(wù)滿意從而建立長期合作。

  “成本是明擺著的,盲目的價格戰(zhàn)只會害人害己。我們的底價是2萬元,進(jìn)入廣州市場,我們?nèi)匀蛔裱@個規(guī)定,不接低于2萬元的單。”蔡小姐說, “獵頭單不在于數(shù)量,而在于質(zhì)量,一個高端的單帶來的回報不僅僅是營業(yè)收入那么簡單,正規(guī)的獵頭公司都相當(dāng)看重行業(yè)內(nèi)的地位和優(yōu)質(zhì)市場占有率?!币虼?,他 們的策略是不降低接單門檻,重點(diǎn)培養(yǎng)目標(biāo)客戶,“一個500強(qiáng)企業(yè),一年獵頭10個人,我們的一個獵頭顧問就可以拿回100萬元的服務(wù)費(fèi)?!彼f,如果因 為價格問題談不攏,就不要僵持,低價未必能找到合適的人,那些“野雞”獵頭做不了高端單,這些客戶遲早會走回正規(guī)渠道,“我相信,那些喜歡走低價的公司也 做不長,如果他們能夠存活下來,后期也不能靠低價繼據(jù)蔡小姐介紹,他們公司把客戶分為5類,第一類是世界500強(qiáng)企業(yè),第二類是國內(nèi)知名企業(yè),第三類是上 市公司,第四類是民營企業(yè),第五類的新開張的公司,尤其是擁有其他產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)軍新領(lǐng)域的公司?!懊恳活惖目蛻舢?dāng)然都很重要,從目前總體情況來看,前三類客戶 都不給首付,做單完成之后才會付款,因?yàn)樗麄兊恼衅感枨箅m然大,但是每天都有無數(shù)獵頭公司主動找上門去,這樣的客戶即使已經(jīng)建立了良好的長期合作關(guān)系,在 維護(hù)上,我們也不會硬性要求付首付款。”第四和第五類客戶,在前期的首付上都“給得很痛快,但是后期往往容易收錢難?!辈绦〗阏f,首付也許只有1萬—2萬 元,客戶很爽快就給了,但是結(jié)清款項(xiàng)的時候,往往有點(diǎn)覺得費(fèi)用太高有點(diǎn)“肉痛”,遇到的“老賴”也不少,比如,某地產(chǎn)企業(yè)以150萬元的年薪找一位銷售總 監(jiān),按照合同,需要收取至少30萬元的傭金,“這還是優(yōu)惠價格了?!边@家公司的老板爽快得付了2萬元首付,最終選到了一個滿意的,并且也順利入職,3個月 后,他對候選人的表現(xiàn)也表示相當(dāng)滿意,但要拿出剩下的28萬元傭金,他就開始拖,“根據(jù)合同,傭金不給屬于違約,大家都不想打官司,最終分了3次才把傭金 全部收齊?!?/span>

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  獵頭公司運(yùn)作流程

  評詁委托

  當(dāng)一個獵頭公司的顧問接到一單委托,首先要做的是需求調(diào)研評估,即:這個委托企業(yè)為什么要招人?要招的到底是什么樣的人?是否有把握能給他找到這樣的人?最終決定獵頭行為是否可行。

  簽協(xié)議

  如果可行,就進(jìn)入到第二步,與委托人簽約?!皬V州的某些委托人甚至要求先見到候選人才能簽約,這完全不符合業(yè)內(nèi)規(guī)范,如果委托人與候選人見面之 后私下達(dá)成協(xié)議,獵頭完全不知情,無法保障做單到位,甚至有可能被告知,候選人不合格,委托取消,而事實(shí)上,他們已經(jīng)完成入職,當(dāng)然,這很快就能調(diào)查 到?!辈绦〗阏f,為了規(guī)避風(fēng)險,大多數(shù)獵頭公司會留下與候選人郵件往來的記錄以及委托企業(yè)面試候選人的面試報表,當(dāng)作憑證,個別公司甚至?xí)〉煤蜻x人入職 的錄音,作為一旦發(fā)生糾紛拿不到傭金不得不打官司時候的證據(jù)。

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  找人

  簽約之后就是找人了,可能是廣撒網(wǎng),也可能是點(diǎn)對點(diǎn),獵頭顧問會各顯神通,確定合適的人員,通常3個工作日內(nèi)向委托人確定候選人的面試時間。

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  推薦

  推薦候選人資料并面試之后,如果委托方滿意,則雙方會通過獵頭進(jìn)行薪酬待遇等方面的協(xié)調(diào),此時,獵頭會向委托方提供一份候選人的背景調(diào)查資料, 包括:學(xué)歷調(diào)查、身份證信息調(diào)查、犯罪記錄調(diào)查、以往從業(yè)史調(diào)查等資料?!叭绻陈殬I(yè)經(jīng)理人有頻繁入職辭職的記錄,我們也一定會提供給委托方?!蹦倡C頭公 司負(fù)責(zé)人透露,外資企業(yè)委托人對這方面的資料特別看重,而民營企業(yè)則相對靈活,“我們曾經(jīng)做過一個單,某瀕臨倒閉的箱包公司要找一個銷售總監(jiān),候選人業(yè)務(wù) 能力很強(qiáng),委托方很滿意,但是,他在上一個東家虛報過自己的業(yè)績,把團(tuán)隊(duì)業(yè)績說成是個人的,而且與老板一言不和就辭職走人,這些情況我們都如實(shí)匯報了,但 是委托人認(rèn)為,只要他能業(yè)務(wù)出色,有個性一點(diǎn)也無妨,堅(jiān)持錄用了,3個月后,這名入職的候選人還在崗,公司的業(yè)績確實(shí)也有起死回生的跡象”。

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  撰文 南方日報記者 許蕾

  實(shí)習(xí)生 萬雨蒙

http://epaper.nfdaily.cn/html/2011-11/24/content_7029276.htm