企業(yè)內(nèi)訓(xùn)是增強企業(yè)競爭力和凝聚力，助力企業(yè)推陳出新、不斷發(fā)展的重要舉措。

銳仕方達的每一家公司和每一個大區(qū)，都會在周末時間利用豐富的內(nèi)部培訓(xùn)師資源，在全國各地積極開展培訓(xùn)，以提升公司和員工的業(yè)務(wù)能力。

10月27日至10月29日，銳仕方達華北大區(qū)在天津市舉行了第三屆精英峰會暨VP述職研討會。

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青島VP岳秀哲、天津VP孫弘毅、太原VP黃存強、鄭州VP馮寧、鄭州一分VP張瀚、邯鄲VP申獻云、西安VP李東奇、石家莊VP陳靖文等分公司負責人分別作了述職報告，并針對公司管理以及業(yè)務(wù)開展進行了主題討論。本次峰會由天津分公司負責主辦，華北大區(qū)總裁岳秀哲負責主持。

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其中，來自天津分公司的陸冰、青島分公司的王鵬、西安分公司的高艷、鄭州分公司的李春芝等獵頭顧問向人們作了經(jīng)驗分享。

讓我們來看看這場精英薈萃、大咖云集的會議上，這些獵頭牛人都提出了哪些獨到見解。

來自天津的獵頭顧問陸冰向大家分享了自己在大客戶拓展與交付方面的經(jīng)驗和心得，包括大客戶的定義和特點、大客戶的識別、以及大客戶營銷流程等內(nèi)容。

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陸冰

大客戶又被稱為重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等。大客戶是指對產(chǎn)品（或服務(wù)）消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高，從而對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生一定影響的要害客戶。

陸冰說：“把手頭的客戶發(fā)展成大客戶是大客戶營銷的第一步?！倍@一步的關(guān)鍵在于如何識別潛力大客戶。

陸冰分析指出，通常潛力大客戶具有以下特點：

（1）粘度高：合作時間長，客情關(guān)系好，公司情況熟悉

（2）發(fā)展好：企業(yè)市場前景和行業(yè)前景好，未來有可預(yù)見的持續(xù)需求

（3）有實力：有錢有品牌，付款痛快，和獵頭合作流程成熟

（4）合同優(yōu)：合同條款有理，我司獨家簽訂，比例高，周期長

（5）不費力：客戶職位團隊擅長運作，數(shù)量多，同質(zhì)化職位多

來自青島的王鵬講述的關(guān)于團隊管理和業(yè)績達成的觀點值得借鑒。

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王鵬

王鵬指出，帶新團隊的第一步是規(guī)范團隊的業(yè)務(wù)流程，從細節(jié)抓起，要使每一位成員都能高效工作，比如前期應(yīng)該統(tǒng)一各類數(shù)據(jù)表格、推薦要求、溝通話術(shù)、簡歷報告格式等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

在具體團隊建設(shè)方面，除了不定期組織各類團建活動，給予成員適當?shù)募钔?，王鵬還別出心裁地提出要建立“有儀式感的PK”。同時，王鵬認為塑造簡單的團隊文化有助于優(yōu)化團隊內(nèi)部風(fēng)氣，將全部精力集中在業(yè)務(wù)開展上。

作為團隊負責人，王鵬主要從以下三方面要求自己：

第一，目標導(dǎo)向，要與團隊成員樹立共同的任務(wù)目標，且能夠在一定時間內(nèi)做好目標分解和監(jiān)控，能夠帶領(lǐng)團隊打勝仗。

第二，經(jīng)?？偨Y(jié)沉淀，每周、每月度、每季度都要進行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，進行同比、環(huán)比分析，追究根源，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，總結(jié)經(jīng)驗。

第三，要讓團隊成員建立信任，所有信息公開透明，作為團隊負責人更要言行一致，要與團隊成員建立共贏意識。

來自西安的高艷則向大家分享了工作中心態(tài)與情緒管理方面的經(jīng)驗。其中關(guān)于獵頭顧問從被動到主動的心路成長歷程的分析讓人印象深刻。

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高艷

高艷將自身心路成長歷程主要劃分為四個階段：被動、盲目主動、主動、理性主動。

她講到，在被動期時，雖然自己做了之前兩年沒做出來的單子，但是成了單子卻要不回錢，不知是該堅持還是該放棄。

后來開始變被動為主動，但是這種主動帶有盲目性，盲目BD各類客戶，結(jié)果總是簽了C類客戶，卻做了D類的職位。

有了經(jīng)驗的積累，“主動”逐漸變得有選擇性和方向性，通常是BD三個客戶，篩選出自己的A類客戶，然后拿到職位選擇操作。

更高一級的主動是理性主動，這個階段不僅會系統(tǒng)學(xué)習(xí)BD，而且可以同時運作多個職位，并兼顧團隊管理。

來自鄭州的李春芝向大家做了關(guān)于客戶開發(fā)與維護的分享，具體內(nèi)容包括開發(fā)渠道、選擇客戶維度、職位管理、客戶維護等。

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李春芝

其中關(guān)于客戶維護方面的見解尤其令人稱贊。

在李春芝看來，作為獵頭顧問，首先必須要對客戶真誠，要站在客戶的立場考慮問題，讓客戶感受到自己是一個靠譜的顧問。

在具體工作中，李春芝認為要提高服務(wù)質(zhì)量就必須提高推薦簡歷的精準度，幫客戶節(jié)約時間成本。因為獵頭存在的價值是幫客戶節(jié)約時間，而不是簡歷的搬運工。

此外，李春芝還特別強調(diào)沒有把握就不要輕易作出承諾，要管理好客戶的預(yù)期。同時，要在客戶最著急最需要自己的時候，能夠及時提供專業(yè)化的方案和建議，并懂得長期跟蹤，以滿足客戶需求。

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事實上，對于企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，近在員工身邊的、有實戰(zhàn)經(jīng)驗、有業(yè)績成果、并充分了解企業(yè)文化的業(yè)務(wù)精英就是最好的培訓(xùn)師資。

以上在精英峰會上做分享的都是銳仕方達的資深獵頭顧問。他們從實戰(zhàn)中得出的經(jīng)驗不僅值得初出茅廬的年輕顧問學(xué)習(xí)借鑒，而且其中的一些獨到觀點也值得其他行業(yè)的職場人思考玩味。