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2010年10月，我從中國人才熱線深圳總部離開，回四川發(fā)展。回德陽老家第10天便接到了銳仕方達創(chuàng)始人Steven的邀請，算是緣分，上午接到電話，中午坐大巴到成都面談，第二天就上班了。

來銳仕方達的第一天，我的錢包、手機、銀行卡、身份證就給弄丟了，我估計是公司歷史上最窘困身無分文加入的第一人。
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成都公司一開業(yè)，我和Demi（現(xiàn)任重慶公司負責人）便成了主力，我們都是從零獵頭經(jīng)驗起步，后來都成了成都公司的百萬顧問，再到后來都獨立出去開了獵頭分支。

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獵頭實戰(zhàn)近5年，今天給大家深度探討一下獵頭服務(wù)的六大環(huán)節(jié)。

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獵頭服務(wù)的六大核心環(huán)節(jié)

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第一環(huán)節(jié)：尋找客戶線索

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尋找客戶線索主要有5種途徑
（1）: 打電話直接BD企業(yè)HR或招聘負責人
（2）: 通過人脈如人選或老客戶轉(zhuǎn)介紹
（3）: 公司在外面打各種廣告
（4）: 參加行業(yè)峰會主動與老板或HR換名片
（5）: 獵頭同行之間的真誠推薦

現(xiàn)階段通過打陌生電話BD到優(yōu)質(zhì)客戶的難度越來越大，而且費事費力。

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如果你平時重視積累微信朋友圈的人脈，把服務(wù)過的人選和企業(yè)HR都加進微信好友用心經(jīng)驗，人脈介紹是個不錯的渠道。

打廣告做宣傳一般都是公司層面的運作，獵頭顧問個人基本上能做的也就是在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)發(fā)帖子。

參加各種行業(yè)峰會特別適合PS模式下的獵頭，比如你參加一個高端的CFO論壇，基本就能精準交換到幾十個優(yōu)質(zhì)的CFO名片。如果你的長相和氣質(zhì)談吐也比較OK，通過這種途徑將獲得大量優(yōu)質(zhì)資源。

最難的是第五種，只有你的實力和口碑足夠好才會被同行認可，當別的獵頭公司接不了的單他們一般會推薦客戶找某某獵頭公司或某獵頭顧問。

以上前四種，只要你的執(zhí)行力夠棒，都可以成為個人或公司客戶的主要來源。

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第二環(huán)節(jié)：客戶簽約談判

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并不是每個企業(yè)都能和獵頭公司簽約，一是費用高，招一個人普遍都在3萬以上，另外很多企業(yè)對獵頭存在誤區(qū)，認為獵頭是神，只要我花錢，我就什么人都能招到。

建議簽約上了一定規(guī)模和制度相對完善點的企業(yè)，因為人選能否在企業(yè)做的長久并做出業(yè)績是需要企業(yè)支持的，再牛的人，企業(yè)不給力，也會是巧婦難為無米之炊的結(jié)局。

目前簽約比例都在20%-28%之間，也有18%、15%、10%甚至更低的，一分錢一分貨，比例太低，公司沒有利潤自然不會去重視簽下來的單子。

關(guān)于預(yù)付款，目前銳仕方達簽約的客戶中，50%以上的客戶有預(yù)付款，最低5000元，最高的收過8萬。

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第一次合作的客戶盡量收預(yù)付款，一是保證我們?nèi)τ眯娜プ龊眠@個單子，二是防止客戶停止招聘的時候我們白干活，成為企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的犧牲品。
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支付方式目前已經(jīng)很靈活了，信用好的客戶可以分期付款，采取7-3支付或6-4支付，人選入職1周內(nèi)付一部分，人選過保用期后再付余下部分。

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第三環(huán)節(jié)：人選搜尋

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人選搜尋目前主要有6大渠道
（1）: 各種招聘網(wǎng)站的人才庫
（2）: 各大論壇下載企業(yè)List
（3）: 人脈資源和朋友的轉(zhuǎn)介紹
（4）: 自己儲備的私人資源庫
（5）: CC過前臺直接找到目標人選
（6）: 各種渠道發(fā)布信息等待投遞

尤其要重視第三種，善于經(jīng)營自己的QQ空間或微信朋友圈，現(xiàn)在是自媒體時代，獵頭行業(yè)未來是"PS主動專注"+"360度顧問"的天下,所以不管是拓展客戶還是尋找人選，我們都要重視營銷自己，積累大量人脈資源。

做獵頭，只要你有人脈有資源，走到哪里都吃香，最可怕也是最可悲的是：很多人做了一輩子獵頭，除了積累一堆冷冰冰的簡歷和list職位，一個熟人都沒有。

做獵頭，賺提成只是最淺層次的收獲；真正牛的人可以通過做獵頭獲得大量機會；因為這個圈子里每天都在接觸各路精英和各種優(yōu)質(zhì)企業(yè)HRD或老板資源。

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第四環(huán)節(jié)：人選的面試與推薦

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人選去企業(yè)面試之前盡量要做面試輔導(dǎo)，企業(yè)的文化是怎樣的、面試官的性格特征、人選的穿著打扮、面試時候的基本職業(yè)要素都要在恰當?shù)臅r機對人選進行輔導(dǎo)。

特別是看起來牛哄哄的人選，一定要事先進行心態(tài)的疏導(dǎo)，否則很多人選一去企業(yè)就要求見老板，對HRD或其他接待人選不尊重不重視，還沒進企業(yè)就得罪了一堆人。

建議不推薦5種人選
（1）: 跳槽非常頻繁的人選
（2）: 與企業(yè)文化差異大的人
（3）: 健康狀況堪憂的人選
（4）: 人品和背景有劣跡的人
（5）: 業(yè)績/學(xué)歷/經(jīng)歷造假的人

推薦給企業(yè)的人選一定要做簡單的背景核查，直接打電話去人選公司前臺先核實一下是否有這個人是最簡單的做法，業(yè)績、學(xué)歷、經(jīng)歷都可以通過背景調(diào)查核實。
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第五環(huán)節(jié)：人選上崗與輔導(dǎo)

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人選入職的1周內(nèi)要勤溝通，至少1周3次，大部分的人選流失都在前一周，主要是溝通不暢，這個時候獵頭就該發(fā)揮作用，成為HR和人選之間的橋梁，輔助人選盡快適應(yīng)企業(yè)的文化和工作。

初期輔導(dǎo)人選必須做的6件事
（1）: 詢問HR，企業(yè)是否給人選安排工作
（2）: 詢問HR，企業(yè)是否給人選簽勞動合同
（3）: 詢問HR，人選入職前幾天的工作狀態(tài)
（4）: 詢問人選，待遇和面試時是否一致
（5）: 詢問人選，感覺企業(yè)的工作氛圍怎樣
（6）: 詢問人選，是否有與企業(yè)協(xié)調(diào)的事項

大部分人選入職后，企業(yè)的薪資福利待遇與面試時有差別或有附加條件，而涉及到利益問題人選一般難以啟齒，很多人只能悶在心里，如果獵頭不及時知曉并化解，很可能成為人選第一月離職的導(dǎo)火索。
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第六環(huán)節(jié)：款項回收與售后

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大部分企業(yè)是守信用的，不過依然有小部分企業(yè)用各種手段逃避獵頭費、與人選串通作弊、拖欠服務(wù)費甚至賴賬耍無賴，具體情況靈活處理，供獵頭選擇的方法很多。

對付老賴最常見的辦法就是天天催天天要，電話不接發(fā)短信，短信不回發(fā)郵件發(fā)QQ發(fā)微信，都沒用就上門，今天不見明天繼續(xù)，明天不見后天繼續(xù)，帶著所有證據(jù)和材料直接找企業(yè)負責人，法律訴訟是最壞的打算，但不能放棄。

售后保用期一般是3-6個月，剛開始每周3次和人選溝通，然后是每周一次，最后至少每月1次溝通，掌握人選在企業(yè)的動態(tài)，輔助人選盡快適應(yīng)企業(yè)工作環(huán)境和文化，盡快為企業(yè)創(chuàng)造價值。

售后做的好可以為企業(yè)和獵頭雙方降低風險，否則人選過不了保用期，獵頭還得重新找人替補。

以上就是獵頭服務(wù)過程中的六大核心環(huán)節(jié)，希望對獵頭新手或渴望成長的獵頭同行有所幫助。
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曾丹（Tina）

四川德陽人，1986年生，畢業(yè)于西華師范大學(xué)，四川大學(xué)MBA（在讀），中國人才熱線TOP級銷售顧問，成都公司百萬顧問，現(xiàn)任銳仕方達成都一分負責人